| Admin | Дата: Пятница, 09.12.2011, 11:25 | Сообщение # 1 |
 Посещаемый
Группа: Администраторы
Сообщений: 30
Репутация: 3
Статус: Offline
|
Как эффективно вести переговоры, чтобы все стороны остались в выигрыше
Кто должен уметь вести переговоры?
Уметь эффективно вести переговоры должен абсолютно каждый. Ты постоянно ведешь переговоры - дома, на работе, в магазине... И не только с другими людьми – часто тебе приходится вести переговоры с самим собой. В любой ситуации, когда ты пытаешься уладить противоречия, сгладить различия, разрешить конфликт, оказать влияние на людей, установить или развить отношения, ты вступаешь в переговоры.
Ведение переговоров – одна из главных игр в жизни и бизнесе. Они определяют характер твоих отношений с людьми. Владея искусством ведения переговоров, ты сможешь значительно улучшить результаты своего общения с другими людьми.
Правила ведения переговоров Бенджамина Франклина
* Четко представляй себе, чего ты хочешь добиться.
* Тщательно подготовься, чтобы быть готовым обсуждать любую деталь и ответить на любой вопрос или комментарий.
* Будь настойчив. Не ожидай, что сможешь победить с первой попытки. Твоя первоначальная задача – всего лишь заставить другого человека думать.
* Подружись с человеком, с которым ведешь переговоры. Представь свое предложение в виде выгод, преимуществ и удовлетворений потребностей твоего оппонента.
* Никогда не теряй чувства юмора.
Как прийти к взаимовыгодному соглашению на переговорах
Отрывок из "Getting to Yes", Fisher, R, and Urey. W., the Harvard Negotiation Project
1. Четко раздели свое отношение к людям и отношение к делу
Будь тверд относительно деловых принципов, но мягок с людьми.
Изучай сделку с точки зрения твоих оппонентов
Составь свое предложение в соответствии с их системой ценностей
2. Концентрируйся на общих ценностях и интересах, а не на позициях сторон
Система ценностей определяет исход переговоров
У каждой стороны много интересов – четко определи свои и выясни их интересы
3. Если переговоры забуксовали, устрой мозговой штурм ради общего блага
Мысли творчески, попробуй найти нестандартные решения
Определи общие интересы
4. Используй объективные критерии для принятия решения
Не поддавайся давлению, заключай сделку, руководствуясь принципами
Совместно определите, какие стандарты и процедуры являются справедливыми
Обсуждай спорные вопросы в духе сотрудничества.
9 принципов успешного ведения переговоров
1. Сразу задай тон, развей дурные слухи, будь приветлив
2. Используй "человеческий фактор" и открыто выражай свои чувства и мотивы: это увеличивает доверие
3. Не вскрывай слишком много проблем, сосредоточься на главных
4. Не ставь крайних сроков, если не уверен в их соблюдении
5. Почаще делай резюме сказанного: это улучшает понимание
6. Представляй аргументы спокойно, не переходя на личности, и позаботься, чтобы они были логичны
7. Не высказывай свое личное мнение при приведении аргументов
8. Не используй ультиматумов и других резких требований
9. Когда необходимо, признавай правоту аргументов противоположной стороны
Чем глупее, тем умнее – притворись, что ничего не знаешь
Сократ использовал этот метод 2300 лет назад. Он притворялся незнающим, чтобы подбодрить других высказать свою точку зрения наиболее полно.
Сегодня многие из самых мудрых и успешных людей на планете освоили и используют этот метод очень эффективно, будь то умышленно или неумышленно. Люди которые стараются поразить своим умом, на самом деле не являются особо умными. По настоящему умные люди знают, что притворяясь непонимающими и заставляя противную сторону объяснять одни и те же вещи, они смогут лучше понять собеседника и лучше подготовить свой ответ, поскольку у них будет на это больше времени.
Используй принцип 80/20
Не забывай, что в соответствии с принципом 80/20 20% спорных вопросов содержат в себе 80% ценности всей спорной территории, а 80% уступок будут сделаны в последние 20% времени, отведенного на переговоры... >>>
Познавательное:
Первый закон бизнеса Эдди: Никогда не садись за переговоры раньше 10 часов утра и позже 4 часов вечера. В первом случае создастся впечатление, что предмет переговоров для тебя слишком важен, а во втором – что ты уже потерял всякую надежду.
Закон Трумана: Если не можешь их убедить, запутай их.
Правило Хельги: Сначала скажи "нет", а потом начинай переговоры.
|
| |
| |
